Este é o objetivo de nosso trabalho: fazer os clientes terem lucro! Mas há tantas idéias entranhadas na mente dos empresários, hábitos e “verdades absolutas”, que exige um esforço muito grande de nossa parte para quebrarmos esses “paradigmas”.
Um deles é o faturamento. Pensamentos aparentemente coerentes do tipo – se eu não estou conseguindo pagar as minhas contas, basta eu faturar mais que eu resolvo o problema. Ou então – como a minha dívida bancária tem crescido muito nos últimos tempos, eu tenho que aumentar o meu faturamento para pagá-la.
Sentimos muito, mas a realidade não é essa! Quem paga as contas do custo fixo da empresa não é o faturamento, mas sim a margem bruta de lucro. E quem paga as dívidas bancárias também não é o faturamento, mas o lucro líquido do exercício! Faturar sem ter margem adequada só desloca o ponto de equilíbrio para cima.
Aumentar o faturamento sem ter lucro só aumenta a necessidade de capital de giro e o tamanho da dívida bancária! Na maioria das vezes, o nosso trabalho como consultor é convencer o empresário que ele tem que, num primeiro momento, “enxugar” a empresa, diminuindo os seus custos fixos e a sua necessidade de faturamento para cobri-los.
É necessário, no mais das vezes, fazer um enxugamento na própria carteira de clientes atual, abrindo mão de clientes, muitas vezes antigos, que não dão margem suficiente e estão mês após mês empurrando a empresa “para baixo”. Aí vem o pânico – mas como eu vou fazer para pagar esta dívida imensa que eu tenho com os bancos? – nessas horas insistimos novamente – quem paga dívidas com os bancos não é o faturamento, mas sim o lucro líquido!
Enfim o trabalho é sempre de médio para longo prazo porque nessa hora a empresa já entrou num “círculo vicioso” que se assemelha a “um cachorro correndo atrás do rabo”. A “solução” é sempre híbrida – um pouquinho aqui, um pouquinho ali, e vamos ajustando o resultado operacional para que atinja o lucro. É importante salientar que a nossa especialidade – custos e rentabilidade – quando é demandada pelo cliente – é porque todas as outras alternativas tentadas já não funcionaram.
Que bom é quando nos chamam quando a empresa está lucrativa e temos que ajuda-los apenas naquilo que eles mais gostam: aumentar o seu faturamento!
